Une source de revenus stable, des clients engagés... Les modèles d’affaires d’adhésion peuvent être un excellent moyen de faire croître une entreprise, mais est-ce pour tout le monde?
D’Amazon Prime à Sam’s Club, les modèles d’affaires d’adhésion exigeant que les clients paient des frais récurrents se sont avérés de puissants moteurs de croissance. Le modèle d’adhésion peut :
- aider à encourager les clients à magasiner d’abord auprès des entreprises dont ils sont membres;
- aider les entreprises à gérer les fluctuations des ventes avec des revenus provenant de frais récurrents stables;
- aider les vendeurs à acquérir des informations précieuses sur les comportements et les préférences des clients.
Les revenus prévisibles sous forme de frais d’adhésion mensuels ou annuels sont l’un des grands avantages des modèles d’affaires des membres. Cela peut aider les entreprises lorsqu’il s’agit de gérer leurs flux de trésorerie et de planifier l’avenir, explique Robbie Kellman Baxter, fondateur de la société d’experts-conseils Peninsula Strategies de Menlo Park, en Californie, et auteur de The Membership Economy. Un autre avantage de l’utilisation des modèles d’affaires d’adhésion est qu’ils peuvent renforcer les relations d’une entreprise avec les clients. Les modèles d’adhésion peuvent aider les clients à en apprendre davantage sur leurs préférences et leurs besoins, et peuvent vous aider à concevoir des offres plus attrayantes. « Les membres peuvent créer de la valeur pour d’autres membres par le biais de la communauté », ajoute Baxter.
Une chose dont les entreprises d’adhésion bénéficient est la répétition fiable des paiements des membres, explique Susan Boresow, présidente du Title Boxing Club d’Overland Park, au Kansas. « D’abord et avant tout, il y a la prévisibilité des revenus récurrents », explique M. Boresow. Les membres du Title Boxing Club acceptent que l’entreprise perçoive automatiquement 109 $ par mois ou 1 199 $ par année par transfert électronique de fonds.
« L’argent arrive de toute façon », dit Boresow. « S’il y a des vacances, s’il y a du mauvais temps, l’argent continue d’arriver. Le modèle d’adhésion est une belle chose.
Pour 999 $, votre forfait comprend :
– Un guide complet pour vous aider à lancer le programme MMS, à développer votre entreprise et à affiner vos opérations
– Un consultant dédié pour vous accompagner dans la création et le lancement de votre programme
– Accès aux meilleurs tarifs pour le traitement et le recouvrement des paiements au Canada
« Vous voulez vous assurer de continuer à innover votre modèle d’adhésion. Ne vous en écartez pas, mais continuez à apporter des améliorations.
—Susan Boresow, présidente, Title Boxing Club
Lorsque les propriétaires d’entreprise peuvent compter sur les revenus récurrents des membres, ils peuvent être en mesure de doter plus efficacement, ce qui peut aider à maintenir les prix qu’ils offrent à leurs membres plus bas, ajoute Lee Knowlton, vice-président principal chez Massage Envy, un franchiseur basé à Scottsdale, en Arizona
Les membres de la chaîne de massages paient en moyenne 60 $ par mois et peuvent réserver des massages pour environ la moitié des 100 $ à 150 $ que les autres fournisseurs pourraient facturer, dit Knowlton. Chacun des 1 165 emplacements de Massage Envy compte environ 1 400 membres, dit-il. Cela signifie que le propriétaire de chaque emplacement peut compter sur pas moins de 84 000 $ de revenus chaque mois, même si certains membres ne viennent pas pour des massages ou d’autres services. Contrairement à d’autres propriétaires d’entreprise, les franchisés de Massage Envy savent qu’ils n’auront pas d’employés au travail sans aucun revenu pour payer la paie.
« Dans le secteur de la restauration, lorsque vous ouvrez le tiroir le matin, il est vide », explique M. Knowlton, qui a passé des années à travailler pour des entreprises de restauration avant de se joindre à Massage Envy. « Vous n’avez pas encore servi de clients et vous ne savez pas combien vous en servirez. Dans un modèle d’adhésion, lorsque vous ouvrez la caisse, elle est pleine.
Faire fonctionner les modèles d’affaires des membres
Malgré son attrait, l’adhésion peut ne pas convenir à toutes les entreprises. Selon M. Baxter, les entreprises qui ne dépendent pas des ventes et du marketing pour générer des revenus ne conviennent souvent pas. Ceux qui opèrent dans des marchés fixes ou en raison d’avantages réglementaires ou géographiques peuvent également ne pas bien s’en sortir comme membres.
Et l’adhésion fonctionne mieux lorsqu’elle est conçue en tenant compte des intérêts des membres, ajoute Baxter. « De nombreuses organisations sont optimisées en fonction des produits qu’elles vendent ou des processus qu’elles utilisent, plutôt que des membres », dit-elle. Avant de passer à un modèle d’adhésion, vous voudrez peut-être changer la mentalité de l’entreprise et donner la priorité aux besoins des membres.
L’adhésion peut correspondre particulièrement bien aux besoins des clients dans l’industrie de la santé et du conditionnement physique, explique M. Boresow. Que les clients recherchent une perte de poids, une tonification ou un soulagement du stress, il faut des visites répétées sur une période prolongée pour obtenir des résultats significatifs et durables, note Boresow. Cela rend l’adhésion bien adaptée pour servir les clients de l’entreprise, qui a été fondée en 2008 et compte environ 150 emplacements.
La tarification est une préoccupation clé pour les modèles d’affaires des membres. Des prix plus bas peuvent être une partie importante de l’attrait que les entreprises offrent à leurs membres. Des revenus fiables, des prévisions améliorées et des relations avec les clients mieux informées peuvent permettre aux entreprises membres de fixer des prix de produits ou de services inférieurs à ceux de leurs concurrents non membres. Selon M. Boresow, la stratégie de tarification devrait inclure un écart de prix pour les membres et les non-membres afin d’encourager l’adhésion et de donner aux membres un avantage financier visible pour le paiement de leurs cotisations.
Bien qu’elles aient pu conquérir la fidélité et le portefeuille de leurs membres, les entreprises d’adhésion ne peuvent pas se reposer sur leurs réalisations. Il est important de continuer à ajouter de nouveaux avantages à l’offre des membres pour les rassurer qu’ils obtiennent un bon rapport qualité-prix.
« Vous voulez vous assurer de continuer à innover votre modèle d’adhésion », dit Boresow. « Ne vous en écartez pas, mais continuez à apporter des améliorations. »
Depuis la création de Massage Envy en 2002, l’entreprise a ajouté des étirements ainsi que des soins du visage et d’autres produits et services de soins de la peau à son offre de massage de base à 60 $. « Vous gardez vos membres en ajoutant de nouveaux services », explique M. Knowlton. « Même si un concurrent coûte 55 $, mais qu’il ne fait que des massages, nos membres se rendent compte qu’ils obtiennent plus de valeur chez Massage Envy. »
Source de l’article : AmericanExpress.com