Par Jenny Backman, Carolina Tan Factory
Il est vrai qu’il n’est jamais trop tard. Permettez-moi d’être l’un des nombreux à vous dire que si vous ne vendez pas d’abonnements dans votre salon, n’attendez pas une minute de plus pour faire ce changement!
Les raisons pour lesquelles nous devons vendre des adhésions sont très simples à comprendre. Le bronzage est saisonnier, vos clients ne sont pas très fidèles, les avantages de l’adhésion font que les clients se sentent spéciaux et les tarifs mensuels abordables font que les clients apprécient vos services. Alors, comment créer la structure d’adhésion parfaite? Il y a quelques éléments à garder à l’esprit pour un programme d’EFT réussi.
Pour 999 $, votre forfait comprend :
– Un guide complet pour vous aider à lancer le programme MMS, à développer votre entreprise et à affiner vos opérations
– Un consultant dédié pour vous accompagner dans la création et le lancement de votre programme
– Accès aux meilleurs tarifs pour le traitement et le recouvrement des paiements au Canada
Structuration stratégique
Il est essentiel d’avoir une variété de forfaits, y compris des mois et des séances individuels, mais ne vendez jamais ces options en premier. Vous pouvez même envisager d’avoir une liste de prix complètement distincte qui n’est publiée que si nécessaire. Je demande à mon personnel de vendre d’abord les abonnements et de ne même pas mentionner les autres options, à moins que le client ne voie pas un abonnement qui lui convient.
Attendez-vous à des réfutations telles que « Je veux bronzer pendant seulement un mois », « Je ne veux pas brouiller » ou « J’ai juste besoin de quelques séances ». Votre travail consiste à rendre vos adhésions si abordables que même le bronzeur de session trouve qu’il est plus utile de s’inscrire en tant que membre. Si vous créez des abonnements abordables et attrayants, vous combattrez facilement ces réfutations courantes.
C’est très important de ne pas en faire un contrat. Il doit s’agir de quelque chose qu’ils peuvent geler, annuler ou rétrograder après une très courte période de temps. Je suggère d’avoir un « minimum d’une ébauche ». Si le rythme est bon et qu’ils apprécient l’expérience, espérons qu’ils continueront plus longtemps ou qu’ils geleront pour la prochaine fois qu’ils voudront bronzer.
Facturez des frais d’inscription et créez un programme de récompenses. Les frais d’inscription sont la clé pour les clients qui « gèlent » ou « déclassent » au lieu d’annuler. En choisissant l’une de ces options, ils peuvent éviter toute augmentation de tarif et éviter de rembourser des frais d’inscription pour la saison suivante. Votre programme de récompenses devrait offrir aux membres des avantages tels que des rabais supplémentaires sur les lotions, des surclassements et des « bronzages » sur les achats, qui sont tous graduels – plus ils restent longtemps, plus ils sont récompensés.
Options ouvertes
Assurez-vous d’avoir des options d’adhésion flexibles. Lorsqu’un client vient annuler, je vous suggère de faire imprimer vos options d’adhésion afin de pouvoir les lui montrer. Votre document sur les options d’adhésion devrait inclure des options pour changer l’adhésion lorsqu’ils ne bronzent plus ou ne bronzent pas autant.
Votre objectif est de fidéliser le client pour la prochaine saison, quoi qu’il arrive, que ce soit par une option de rétrogradation ou de gel. Par exemple, dans mes salons, j’offre un abonnement limité très abordable, qui permet un bronzage de niveau un le week-end seulement pour seulement 8,88 $ par mois. Ils peuvent choisir de rétrograder à cela pendant la saison morte ou lorsqu’ils veulent simplement un abonnement inférieur pendant un certain temps.
Nous avons également une option de blocage, qui facture au client 5 $ par mois pour la période de gel. Lorsqu’ils sont congelés, ils peuvent venir pour des séances occasionnelles et recevoir 30% de rabais. Lorsqu’ils reviennent pour se réactiver, les 5 $ qu’ils ont accumulés servent à leur premier mois de retour. Cela incite vos clients à revenir vers vous parce qu’ils savent essentiellement qu’ils ont un « crédit » dans votre salon, alors pourquoi aller ailleurs?
L’adhésion est absolument essentielle de nos jours. Ne vous laissez pas berner en pensant que vos clients vous resteront fidèles lorsqu’une grande chaîne de salons arrivera avec des adhésions. Si ce n’est pas le cas, faites le changement et faites-le maintenant! Le changement est difficile et peut parfois être effrayant, mais je ne saurais trop insister sur sa nécessité. Une fois mis en œuvre, en tant que propriétaire de salon, vous pouvez vous concentrer sur le bonheur de vos membres, tout en profitant d’une expérience plus abordable et enrichissante dans votre salon. C’est gagnant!
Source de l’article : Smarttan.com